[kinh doanh FnB] Đừng bán cho người quen?

Có một kiểu tâm lý hơi ngược đời mà chúng ta nên lưu ý: Người quen KHÔNG QUAN TÂM bạn giới thiệu gì tốt cho họ, hay là giúp họ tiết kiệm bao nhiêu tiền. Mà “những người thân” của chúng ta chỉ có một NGHI VẤN là “Nó đang kiếm được bao nhiêu tiền từ việc bán hàng cho mình?!”

Chính vì họ có thành kiến như vậy, nên chúng ta phải hoá giải thành kiến đó. Hãy nhiệt tình cám ơn (một cách công khai như đăng trên facebook, hoặc trong nhóm bạn lúc đi chơi) về việc họ đã mua sản phẩm của chúng ta.

Người ta thường bảo nhau “Không nên bán hàng cho người quen“. “Bán chi cho mang tiếng”. bla,…bla

Nhưng một thời gian cùng hội bạn bán sản phẩm đến những người quen. Thì mình dần dần thấy được một điều:

Bán hàng cho người quen không đáng sợ như mình đã nghĩ

Ngày trước, khi đi tiếp thị, toàn gặp người lạ. Câu chữ chuẩn bị sẵn, lời chào mời thuyết phục kiểu nào cũng có. Với người lạ, mình có tâm lý vô cùng thoải mái, không một chút ngượng ngùng nào. Cứ cho xem sản phẩm, rồi nói công dụng tính năng,… thế là bán.

Nhưng với người quen thì không phải vậy, mình chỉ có thể nói:

“Tao có cái thứ này, giá 40 ngàn đồng, mày mua ủng hộ tao đi!”

Một số ÍT đứa bạn thì mua, còn phần nhiều tụi nó THÀ MUA CHỖ KHÁC CHỨ ĐÁNH CHẾT CŨNG KHÔNG MUA CỦA MÌNH. Và mình đã thấm câu nói này …

Với người thân thật là rất khó, chỉ có thể CHO chứ không thể BÁN cho họ. Mình nghĩ mãi cũng không hiểu, nhưng mình đã đọc được câu nói này:

“Khi bán hàng cho bạn bè và những người quen, họ không quan tâm về giá cả bạn đang bán. Họ sẽ luôn luôn cảm thấy bạn đang kiếm tiền từ họ.”

“Người mua hàng đầu tiên của bạn là người lạ” – Hai câu này củaJack Ma

Mình chợt hiểu được cái tâm lý: Nếu chúng ta CHO họ sản phẩm mà mình đang BÁN thì đó thể hiện tình cảm. Còn nếu chúng ta BÁN cho họ dù là BÁN RẤT RẺ cũng giống như LẤY ĐI GIA TÀI của họ vậy.

Chính tâm lý này làm rào cản, ngăn chúng ta không thể bán hàng cho người quen. Và thấy rằng bán hàng cho người quen rất khó!

Hơn nữa, dù là họ biết được rằng sản phẩm mà mình bán cho họ là rất tốt, giá rẻ, và tiết kiệm được nhiều tiền. Nhưng họ thà chi trả cho những người lạ. Nhất là với những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài về. Chứ nhất định không mua từ bạn, dù được nhiều ưu đãi.

Thế nhưng, dần dần mình thay đổi được rào cản tâm lý này. Và thu lại được một số kinh nghiệm quan trọng – cách mà bán hàng cho người quen. Để rồi, việc bán một thứ gì đó cho người thân, người quen trở nên đơn giản và dễ dàng. Và bài viết này hoàn toàn dành cho những ai muốn “mở rộng” thị trường đến … người quen!

Còn chúng ta? Ngại bị đổ lỗi, ngại bị đánh giá, ngại bị bêu xấu khi quán hay món ăn, đồ uống có vấn đề. Nhiều người vì thế mà tuyệt đối không bán cho người quen. Họ thậm chí xếp điều này vào Top những bí kíp kinh doanh F&B hiệu quả nhất. Vậy nên hay không bán hàng cho người quen?

Theo bạn, nên hay không nên bán hàng cho người quen?

Có thời gian ngồi lướt facebook tự nhiên nhìn thấy quan điểm này trên một Page khá lớn. Và thú vị hơn nữa là rất nhiều người đồng tình.

Tuy nhiên, thật ra đó là cái tư tưởng cực kỳ sai lầm.

Bán hàng, nhất định phải bán cho người quen. Bởi vì họ chính là người sẽ hỗ trợ mình rất nhiều trong những ngày đầu tiên của quá trình khởi sự kinh doanh.

Nhiều người bảo rằng đó không phải là khách hàng mục tiêu, phục vụ người quen rất mệt vì họ luôn đòi giảm giá, đòi quyền lợi, bán bao nhiêu cũng thấy đắt.

Nhưng… không ít quán thành công là nhờ đi ngược lại với suy nghĩ kia. Cứ kêu gọi hết tất cả bạn bè, người quen, bạn học mầm non/ mẫu giáo/ tiểu học/ phổ thông/ đại học… Mời tới hết. Mời càng nhiều càng tốt.

Tại vì sao?

Không phải là vì mình muốn kiếm tiền từ họ. Ai mà nghĩ như vậy thì thực sự là quá con buôn và suy nghĩ quá ngắn luôn. Bởi giá trị của mối quan hệ không nằm ở đấy.

Vậy, bán cho người quen là bán cho ai – để được gì?

>Hiệu ứng đám đông

Khách hàng không biết được ai là bạn, ai là khách. Họ chỉ thấy quán càng đông thì càng hứng thú vì “phải có gì đó thì người ta mới bu đông vậy”.

Và cái hiệu ứng đám đông này sẽ giúp quán dễ dàng tìm kiếm khách hàng mới (đúng mục tiêu) thực sự.

Tuy nhiên, không phải ai muốn tạo ra đám đông cũng tạo được đâu. Khi đó, các mối quan hệ sẽ có ích. Vậy nên, có nhiều bạn bè thì hãy mời họ đến hết. Những lúc như khai trương, làm event chương trình cần đám đông thì phải tận dụng triệt để.

Nên nhớ: “Mối quan hệ cũng là một loại tài sản”.

>Người có sức ảnh hưởng

Nếu như đám đông nói về số lượng thì những nhân vật này thể hiện chất lượng.

Hãy thử tưởng tượng trong số mối quan hệ hiện có có những người có cộng đồng riêng, họ là người có sức tác động đến cộng đồng đấy.

Nếu mời được ca sĩ, diễn viên, người mẫu nổi tiếng; hay KOL, Influence triệu lượt follower thì vô cùng tốt. Còn không, có thể mời:

– Đội trưởng, huấn luận viên đội bóng (bạn có cả một đội bóng thường xuyên đến ủng hộ)

– Chuyên gia, nhà đào tạo (bạn có cả một cộng đồng học viên đến ủng hộ)

– Phóng viên, Admin các chuyên trang, youtuber (họ cũng có cộng đồng rất mạnh mẽ)

– …

Những này có thể đến, trò chuyện, thử món ăn, chụp hình hoặc viết một bài đăng, thậm chí làm một video review, chia sẻ vu vơ post lên trang cá nhân hay hội nhóm cho cộng đồng của họ cập nhật. Lúc này có thể sẽ chưa phát sinh khách hàng mới hay đơn hàng đâu nhưng rồi khi người ta (những người đã thấy quán rồi) lại thấy quán ở một chương trình hoặc quảng cáo khác thì tỉ lệ mua hàng sẽ cao hơn rất nhiều vì họ đã tin tưởng (vay mượn uy tín) trước đó.

>Trạng thái tâm lý

Cái này không ai phân tích trong khi nó quan trọng nhất nhì.

Ai từng làm kinh doanh sẽ hiểu cảm giác mà quán vắng nó tệ hại, chán chường cỡ nào. Mà chủ chán một thì nhân viện chán cộng lười đến 10. Vậy nên, việc tạo ra được đám đông sẽ giúp bộ máy của quán hoạt động liên tục, tinh thần của cả chủ và nhân viên sẽ phấn chấn hơn rất nhiều. Việc kinh doanh mà, bán lãi ít mà nhiều đơn còn có hiệu ứng tinh thần tốt hơn là không bán được, bán ế.

Sau đây là 5 nguyên tắc bán hàng cho người quen hiệu quả nhất

1. Kể và sống trong câu chuyện của mình

Vào năm 2015, mạng lưới marketing đã có hơn 20 triệu người tham gia. Và con số này không ngừng tăng lên kể từ đó. Trong số đó, bạn không phải là người bán hàng duy nhất trong mạng lưới của mình quảng cáo sản phẩm hoặc chào bán sản phẩm cho người quen.

Vậy điều gì khiến bạn khác biệt so với phần còn lại? Đó chính là câu chuyện của riêng bạn để có thể thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả. Câu chuyện của bạn có thể bắt đầu bằng những câu hỏi đơn giản như:

• Tại sao bạn lại bán sản phẩm này?
• Nó đã thực sự thay đổi cuộc sống của bạn như thế nào?
• Tần suất sử dụng sản phẩm như thế nào? hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng?
• Ngoài thu nhập kinh doanh, nó đáng giá như thế nào đối với thời gian và tiền bạc của bạn?

Các kênh truyền thông xã hội đang hoạt động rất mạnh mẽ và bạn có thể tận dụng để đưa câu chuyện của mình lên đây. Social Media có thể chỉ thể hiện một góc nhìn cụ thể về những câu chuyện của chúng ta, nên hãy đảm bảo rằng câu chuyện của bạn rõ ràng, nhất quán và đúng với bạn.

2. Lưu ý ranh giới giữa hối thúc hay lôi kéo

Trước khi bắt tay vào bán hàng cho người quen, mọi nhân viên kinh doanh cần nắm được sự khác biệt giữa “hối thúc” và “lôi kéo”. Đó chưa bao giờ là một sáng kiến hay nếu bạn gây áp lực và tích cực cố gắng khiến ai đó mua sản phẩm của mình, đặc biệt nếu họ chưa tỏ ra hứng thú với nó.

Thay vì chỉ tập trung vào hối thúc, hãy lôi kéo bạn bè, người thân, người quen của mình một cách khéo léo và tinh tế. Bằng cách quảng cáo cho sản phẩm của mình một cách tinh tế, người quen sẽ có thể tự do tìm và liên hệ với bạn về mặt hàng bạn đang bán với tâm thế thoải mái.

Điều này sẽ ngay lập tức xác nhận rằng họ quan tâm đến sản phẩm và bạn có thể bắt đầu cho họ biết thêm thông tin về chúng cũng như cách mà người quen của bạn có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.

Ví dụ, nếu bạn là một nhà thiết kế đồ họa, đừng bắt đầu công cuộc bán hàng cho người quen bằng cách gửi email, nhắn tin, gọi điện hoặc gây áp lực để người quen sử dụng dịch vụ của mình.

Thay vào đó, hãy thử đăng tải portfolio của mình lên các nền tảng mà người quen của bạn có thể dễ dàng nhìn thấy. Nếu họ thích, tin tưởng và thấy sản phẩm của bạn phù hợp, họ sẽ tìm cách liên hệ với bạn ngay lập tức.

Tránh trường hợp khiến bạn bè và người quen của mình cảm thấy áp lực khi phải lựa chọn giữa mua hoặc không mua sản phẩm của bạn. Điều này sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ hiện tại của bạn với họ. Và có khả năng việc bán hàng cho người quen sẽ hủy hoại lòng tin của họ đối với bạn, đặc biệt nếu họ không hài lòng với sản phẩm mình mua.

3. Hãy nhất quán trong bán hàng cho người quen

Nhất quán là yếu tố quan trọng trong việc bán hàng cho người quen, điều này giúp bạn trở nên chuyên nghiệp trong mắt họ, đồng thời củng cố sự tin tưởng trong mối quan hệ của mình. Đặc biệt là hãy cố gắng nhất quán trong việc định giá sản phẩm.

Bạn đang bán sản phẩm cho người quen không đồng nghĩa với việc bạn luôn phải giảm giá cho họ. Thay vào đó, hãy để họ tự kiếm tìm mã giảm giá cho bản thân.

Đó có thể là:

• Để lại review tích cực trên nền tảng xã hội để nhận lại mã giảm giá.
• Like và share bài đăng trên Facebook để nhận mã giảm giá.
• Đăng kí membership hoặc email để nhận offer đặc biệt.
• Theo dõi trang mạng xã hội để nhận thông tin về các chương trình khuyến mãi.

Hãy cho bạn bè và người quen của mình biết rằng tất cả đặc quyền của họ nhận được sẽ giống như mọi khách hàng bình thường. Nghe có vẻ lạ vì điều này khiến bạn bè của bạn không nhìn nhận được lợi ích khi mua sản phẩm của người quen.

Tuy nhiên khi tách bạch được công việc và người quen sẽ khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Như vậy, qua người quen, bạn có thể bán được hàng cho nhiều người hơn.

4. Cá nhân hoá

Nếu như không thể đối đãi cho người quen của mình đặc biệt hơn so với khách hàng thông thường mua hàng bạn bán, hãy cá nhân hóa trải nghiệm của họ. Điều này rất quan trọng đối với tất cả các khách hàng. Và đặc biệt, những khách hàng có mối quan hệ với bạn, cũng như có khả năng bỏ qua cho những sai sót nhỏ của bạn.

Sau tất cả, mối quan hệ của bạn là thứ mà bạn đã đầu tư hàng giờ, thậm chí có thể hàng năm trời và rất có thể nó tồn tại lâu hơn công việc kinh doanh của bạn. Vì vậy, đừng đánh cược mối quan hệ của mình, nhất là những người quen thân nhất cho một cuộc mua bán hàng.

Mọi người đều thích cảm giác mình là người đặc biệt cũng như được trân trọng. Để nuôi dưỡng cảm giác này, bạn cần tương tác và cá nhân hoá trải nghiệm khách hàng của mình.

Làm thế nào bạn có thể làm điều này? Dưới đây là một số gợi ý mà bạn có thể áp dụng:

• Gửi thiệp cảm ơn viết tay tới khách hàng mới.
• Thiết lập một nhóm Facebook hoặc Zalo dành riêng cho khách hàng là người quen mà bạn đang bán hàng hoặc gửi cho họ một bản tin đặc biệt. Hãy đảm bảo rằng họ biết về các chương trình khuyến mãi, đặc biệt hoặc offer sắp tới. Và nên chắc chắn rằng khách hàng của bạn biết đây đều là những thông tin độc quyền và không công bố rộng rãi.
• Theo dõi những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của bạn trong một vài tháng. Xem phản ứng của họ như thế nào, cần thay đổi điều gì không? Hãy tiếp cận nó dưới góc độ hỗ trợ chứ không phải nâng cao doanh số bán hàng.

5. Quản trị rủi ro

Trong một số trường hợp, nếu như để người quen của mình không hài lòng, điều này còn tai hại hơn là những lời feedback khi bán hàng cho khách hàng chưa rõ về doanh nghiệp bạn. Nếu mọi thứ trở nên tồi tệ và người quen của bạn không hài lòng với những gì bạn đã bán cho họ, đây là những điều bạn phải làm:

Xin lỗi

Thừa nhận sai lầm của mình và làm chủ những gì bạn đã làm sai. Cảm ơn họ vì những phản hồi và ý kiến ​​đóng góp có giá trị nhằm giúp họ nguôi giận về những gì đã xảy ra. Ai trong chúng ta cũng từng mắc sai lầm và bạn cũng vậy.

Vì thế đừng nản chí, bạn vẫn đang phát triển với tư cách là chủ doanh nghiệp và sản phẩm của bạn đôi lúc vẫn chưa hoàn hảo. Hiểu được điều này sẽ giúp người quen của bạn thông cảm hơn cũng như giảm sự chỉ trích dành cho bạn.

Cam đoan

Đảm bảo rằng người quen của bạn biết rằng bạn sẽ sửa chữa sai lầm của mình và nhanh chóng thực hiện các thay đổi nhằm làm hài lòng họ. Nếu cần, hãy thử thỏa hiệp với họ. Nhưng đừng đánh đổi mục tiêu của mình chỉ để làm hài lòng một đối tượng duy nhất. Nếu không thể đi đến một thỏa hiệp chung, hãy đưa ra chính sách hoàn trả tiền.

Nhắc nhở

Đôi khi, việc nhắc nhở khách hàng về mối quan hệ giữa bạn với họ sẽ giúp giảm bớt căng thẳng trong thương vụ mua bán sản phẩm. Nếu đó là gia đình, hãy cảm ơn họ vì điều gì đó cá nhân mà họ đã giúp bạn.

Nếu đó là bạn bè, hãy gợi nhắc họ về khoảng thời gian quen biết. Đảm bảo với họ rằng bạn không bao giờ có ý định làm họ thất vọng và cảm ơn họ vì đã tin tưởng bạn và sản phẩm mà bạn cung cấp cho họ.

Chính sách hoàn trả

Nếu mọi thứ không thực sự diễn ra theo những gì bạn mong đợi, và không còn cách nào sửa chữa, hãy đề nghị chính sách hoàn trả tiền. Nói với họ rằng bạn hoàn toàn hiểu nếu họ muốn ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bạn sẵn sàng giúp đỡ họ tìm một giải pháp thay thế. Điều này sẽ đảm bảo mối quan hệ của bạn với người ấy không bị hủy hoại.

>>>Chốt vấn đề:

Đã kinh doanh rồi thì phải la lớn lên để cho tất cả mọi người cùng biết, để người ta ủng hộ. Ủng hộ ở đây không nhất thiết phải là mua hàng mà có thể là một cái status facebook giới thiệu giúp, một tấm hình check-in quảng bá giùm. Như vậy cũng là quá nhiệt tình rồi.

Khách lạ mà viết review cho quán thì sản phẩm phải xuất sắc lắm lắm. Còn với bạn bè thì đơn giản hơn rất nhiều, có khi chả cần nhờ họ cũng tự nguyên viết. Vậy mà có kẻ xúi người ta buôn bán đừng bán cho bạn bè, người thân. Toàn xúi dại, thiệt sự khó hiểu.

Bạn nghĩ sao về quan điểm của tiêu đề bài viết?

Bạn có đang tận dụng triệt để mối quan hệ của mình không?